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¿Qué es la captación de leads?

Antes de conocer que es la captación de leads, debes conocer que es concretamente un lead. Este término procedente del inglés significa adelantar o tomar la delantera y hace referencia a todos los usuarios de una página web que, en un momento determinado, nos facilita sus datos en un formulario, perdiendo así su condición de visita anónima y convirtiéndose en un contacto sobre el que poder hacer seguimiento. El único dato que es totalmente imprescindible es la dirección email de nuestro usuario, aunque también es obligatorio que los leads hayan aceptado previamente la política de privacidad de la empresa. De lo contrario, no es legalmente posible hacerles un seguimiento y enviarles información o comunicados sobre la empresa.
Pero, ¿qué es la captación de leads? Se trata de un conjunto de acciones o procesos enfocados para conseguir contactos o consumidores que tengan posibilidades de pasar a ser clientes y que ayudan a nutrir la base de datos de nuestra empresa. Esto es, son todas aquellas iniciativas con las que una marca se da a conocer a una audiencia concreta que pueda estar interesada en solventar sus necesidades a través de sus productos o servicios. Concretamente, hace referencia a una de las fases del inbound marketing o marketing online de atracción.
Las campañas y estrategias a llevar a cabo tienen como objetivo final atraer a la audiencia y hacer que se convierta en clientes reales, incluso en su prescriptores o embajadores. Aunque para que compren o contraten antes han de pasar por ser leads. Es un concepto que se manifiesta de mil formas diferentes, puesto que cada empresa y cada sector pueden tener diferentes métodos para atraer a los consumidores. Si lo que quieres es poner en marcha una campaña de marketing digital o de inbound marketing, disponer de leads es uno de los primeros pasos, después de la atracción de tráfico web. Por un lado, los leads permiten ejecutar acciones más avanzadas como lead scoring, que sirve para clasificar los leads y detectar a los más preparados para la compra. Por otro lado, permite el envío de cadenas de emails personalizados con el fin de acompañar a un usuario durante el ciclo de compra de un producto o servicio, más conocido como lead nurturing.
Seguro que ahora te estas preguntando porque tu empresa necesita un plan de marketing específico para captar leads. Estas estrategias ayudaran a tu empresa a tener una mayor base de datos de consumidores interesados en tus servicios. Esto se traduce en un aumento de las posibilidades a la hora de aumentar los ingresos de tu negocio a través del crecimiento de clientes. No olvides, que sin captar leads no se captan clientes y, por tanto, no se obtienen beneficios con la venta en tu empresa. Este es uno de los puntos de partida para las empresas, ya que es una base que les ayuda a clasificar a los distintos tipos de consumidor para, después, optimizar el proceso de compra para que encaje en cada uno y así fomentar su conversión en clientes.

Estrategias de captación de leads

Antes de definir las estrategias de nuestro plan de captación, es fundamental la elaboración de un plan de marketing con el objetivo de aumentar el número de clientes en tu negocio. Comienza por analizar tu empresa, tu sector, tu mercado, pero tampoco olvides hacer un estudio de tus clientes y de tu competencia. El siguiente paso será fijar tus objetivos para poder definir cuál es el perfil del cliente potencial que tiene tu empresa y que canales son los adecuados para captar a ese tipo de clientes. Ya solo implantar tu estrategia y comenzar a analizar los resultados.
Existen diferentes de estrategias que nos ayudan a aumentar el tráfico dentro de nuestro negocio, pero el inbound marketing es el mejor recurso para generar leads cualificados. Esta estrategia tiene como objetivo atraer a los consumidores hacia nuestra marca, en lugar de dirigirnos directamente a ellos para anunciar productos y servicios, tiene sentido pensar que los usuarios captados tendrán mayores posibilidades de convertirse en clientes. Esta estrategia nos ayudara a conocer a nuestro buyer persona para dar con los contenidos y ofertas que puedan resultarle más atractivas.
En la actualidad, el uso de videos es un auténtico filón a la hora de generar tráfico en nuestra web, ya que ofrecen muchas posibilidades para que los usuarios nos dejen sus datos. Estos datos pueden estar ocultos dentro del propio video, en la pantalla final de Youtube, en la descripción de los videos o en formularios integrados. También ha adquirido una gran importancia en los últimos años las estrategias relacionadas con el posicionamiento en los principales buscadores de Internet. Esto es, el trabajar en el SEO y SEM una forma de crear campañas muy estratégicas y optimizadas de nuestra página web con el objetivo de obtener leads a largo plazo.
Por otro lado, el email marketing o la suscripción a newsletters sigue siendo uno de los canales más efectivos para comunicarnos con nuestros clientes potenciales y conseguir avanzar en el camino de la conversión. Si quieres que te ayude a generar más leads de calidad, es importante que mantengas limpia y actualizada tu base de datos, además de cuidar la frecuencia de los emails que envías a tus clientes. Uno de tus objetivos es convencer a aquellas personas que visitan tu web sobre los beneficios que puede obtener al suscribirse a tu lista de correo. La publicidad en redes sociales, el marketing de creación de contenidos, el marketing viral o más conocido las estrategias de boca a boca, La formación es un lead magnet o la web de tu empresa son otras estrategias que pueden ayudarte a conseguir un mayor tráfico de clientes con el objetivo de generar leads.

¿Cómo generar leads?

Como ya hemos explicado anteriormente, un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar.
Existen varios tipos de leads. Por un lado, el lead frío, es aquel usuario que nos proporciona sus datos gracias a la descarga de algún material o ventaja promocional que hayamos lanzado, pero que no necesariamente ha llegado a interesarse por la compra de nuestro producto o servicio. Por otro lado, el lead cualificado para marketing o MQL, es un usuario que se ha interesado más de una vez por nuestra empresa o marca por lo que ya nos conoce más a fondo, tanto a nosotros como a nuestros productos y servicios. Por último, el lead cualificado para la venta o SQL, un tipo de usuario que está listo para comprar en nuestro negocio. Este tipo de usuario, probablemente ya tenga clara la necesidad de adquirir nuestro producto o servicio y se encuentre en la fase de comparación. Es por esto por lo que diferenciarse de la competencia es una ventaja definitiva a la hora de conseguir tu objetivo de conversión a venta.
Pero, ¿cómo podemos conseguirlos? Para ello, necesitaremos que nuestros clientes potenciales visiten nuestra página o realicen algún tipo de interacción con la marca. Si tu objetivo es captar un mayor número de leads, es hora de que pongas en marcha una serie de acciones que activen tus canales digitales, incluso tus canales fuera de la red. Recuerda, a mayor número de leads, mayores serán tus posibilidades a la hora de conseguir nuevos clientes.

Ejemplos de captación de leads B2B

Cuando hacemos referencia a B2B, hablamos de aquellos negocios que tienen como cliente otro negocio. Concretamente, B2B significa Business to business, es decir, negocio a negocio. Si tu empresa está buscando generar leads B2B uno de los puntos clave es la segmentación y el conocimiento del cliente. El uso de una página web corporativa, la creación de un blog corporativo, el uso marketing de contenidos, el posicionamiento en buscadores o la aplicación de una estrategia de social media son algunos de los elementos que debes incorporar a la estrategia de marketing de tus empresa para captar leads business to business.

Inbound marketing

Según los expertos, el Inbound Marketing es la mejor estrategia a la hora de convertir a desconocidos en clientes y embajadores de tu negocio. Esto es, se trata de una metodología de marketing online que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Atracción, conversión, educación, cierre y fidelización son los cinco pilares bajo los que se sustenta esta estrategia de captación de leads.
Aumentar los contactos cualificados de marketing, incrementar los registros o leads en nuestra página web o ampliar las visitas que recibe una web son algunos de los beneficios que tiene el uso de esta estrategia para las empresas de cualquier sector. Si tu empresa pone en marcha una estrategia de inbound marketing, conseguirá ser más visible en los buscadores y recibir más visitas de los canales orgánicos o naturales. Una forma de ayudarte a conseguir transformar en nuevos contactos para tu base de datos con registro cualificados. El alcance, el contenido de calidad o el branding son también otros activos que proporcionan el inbound marketing.
Concretamente con este tipo de marketing buscamos ofrecer un valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Las técnicas inbound te ayudaran a que tus clientes se acercan a ti. Un comportamiento contrario se produce con el outbound marketing, ya que es la empresa quien tiene que encontrar a sus clientes potenciales.